Table of contents
这是在《零售的哲学》后又看了铃木的第二本书，看完《零售的哲学》我们在店里就改了一件事，但是觉得就很有效果，所以作为7-11零售大佬的书还是值得好好阅读的。
这本书一共只有四章，前两章是重点，结合7-11的成功案例和作者铃木敏文的思考框架，给大家说明白了怎么找到新兴事物的市场，以及如何运作好它。如果通过前两章找到了自己产品的运作思路，那么第三章作者提供了一些经济学知识辅助完成 。最后一章是作者对7-11成功的经验总结，能感觉到他在每个难关里都有独有的能力去解决，他在这一章列举了他的这些能力。
创造新兴事物的秘诀
这一章让我记忆深刻的有三个点：
应对变化的方法：不变的立场与全新的素材
物质过剩的年代，不捉第二条泥鳅
挖掘空白市场：高品质与便利性的分析
作者在写这本书的时候，提到日本正处于低迷状态，大家手里有钱但不敢花，有点像现在的中国，那么各行各业如何面对市场的变化，他用脱口秀讲段子的例子放到了企业上，坚定企业要给用户什么样的服务，然后找到新的方式给用户创造新鲜感。第二点正好应对了中国市场情况，虽然经济下沉，但物质过剩，怎么能让用户自愿掏腰包，绝不能模仿，这让我想到现在的库迪和瑞幸之争，陆正耀想复制瑞幸，品牌和产品的同质化，让用户薅完羊毛就走人，没有什么忠诚度可言。第三点我觉得是个思考框架，作者在看这一区域的同行是在提供高品质产品还是便利性服务，分别覆盖了多少目标人群和竞争者，从而决定自己进军哪一方。然而这一切不是一成不变的，随着市场需求变化提供的服务也要有所变化。
站在顾客的立场上思考
这一章是作者带领7-11一路做出不可思议的决定的秘诀，作者是零售业的外行，所以他的思考都是站在顾客的角度想如果能这要就好了，打破了很多行规，因此有了突破，一个外行打破行规不是件容易的事，本书最后一章也有说道，能做到这点靠的是坚持不懈。
当我读完这本书再后顾的时候，其实作者就是按“人、货、场”这三个维度，分别站在顾客的立场思考，这里作者明确说了“为顾客着想”和“站在顾客立场上思考”的本质区别，前者还是卖方思维，后者则是买方思维，当我们处于卖方思维就会给办不到找理由，而自己是买方的时候想的是如何更好。
我分别来说一下从“人货场”我们都能做什么，从而提升我们的营业额。
人：这里的人只两方，一个是顾客一个是服务人员。作者提到了“待客之道”，作为一个企业，一家店先要树立自己的待客之道标准，比如：欢迎语、送宾语、推荐语及致歉语。除此之外，想拉近与顾客之间的距离，就要因顾客不同而灵活变化，比如总点同一款产品的老顾客，如果提前点好，他会不会很有归属感呢，所以服务人员是不能被AI取代的，他是有温度的。好的服务人员要有下次链接意识，不要把用户终结在一次对话里，而是要邀约他的下次，无论这次有没有满足他的需求，要让他知道下次来能满足他的需求或者给他一个期待。
货：作者的两本书都提到了单品管理，作为一个企业管理者或者一家店的所有人员要知道店里每个产品的售卖情况，从而预测明天的售卖情况，这里面作者提到了很多观点。
货要全。不能让用户想买的时候买不到，久而久之会给用户一种这家店不景气的感觉。
货要变。不能一直推最好卖的，久而久之都会腻。可以根据天气、活动、节假日，用假设-验证的方式，让自己的感觉越来越敏锐。
货要新。这里面举的7-11的例子，一旦哪一款卖得好，不是不停的补仓，而是要预测他的巅峰期，然后研发新品，在巅峰之后推出另一个巅峰。为什么要这样做呢，现在市场上新鲜事物太多了，大家对一款新品的热度很快会因为另一款新品而替代，所以现在再也不是一招吃遍全天下的时代了。
看到产品销路良好就立刻追加进货的话，等到货品入库时顾客的目光可能已经被其他产品所吸引，所以这种方式常常会让大量货品滞销。为了避免这一点，我一直用心辨别产品生命的顶峰时期，并尽力在这一时期内解决所有库存。
场：作者提出卖场要不定时的变化，让老顾客进来的时候有“新”的感觉，除了节假日的装饰以外，最主要的是货的陈列，因此结合货的变化，人和场也要做出变化，用户一进来就能感受到你的主推品，收银员介绍的时候也有合理的话术。
销售即是理解
这一章作者用了一些经济学知识帮助我们更好的运营，比如同样是打折，在日本的购物税上调的时候，商家说返5%的购物税要比打9折更有吸引力；“全品100元”要比“全品8折”更容易让用户明确；比如如何抓住用户的损失厌恶心理，再比如500元的羽绒被和700元的羽绒被在一起时，用户只考了价格，当再加一个900元的羽绒被时，用户就会权衡价格和品质等等。
从未来角度审视过去
这一章是作者这一路走来能做出正确决定的个人特质，虽然这一章有点碎，但是有几点是值得我学习的。
坚持不懈，这是今年这一年自己的关键词，也是看了铃木敏文的书以后给自己定的，这里再铭刻一次，坚持不懈地努力和坚持自己认为对的观点，两者同样重要。
给自己定鱼钩，其实这就是要给自己提出问题，有可能没办法短期内解答，但是因为有了这样的鱼钩，在获取外界信息时才能对应上。
下一步怎么做
这个是给自己定的一个小栏目，我觉得每一本书都有能让自己马上能做的事情。
调整一次货的陈列
根据天气、活动和节假日对销售产品做假设-验证